Pregătire de specialitate și instruire ulterioară conform Institutului de Management în Asigurări (IMA)

Pentru a îmbunătăți nivelul de pregătire al personalului din asigurări în vederea asigurării unor servicii din ce în ce mai calitative pliate necesităților clienților, potențiali asigurați, Kunden Conference Education & Management își propune dezvoltarea unui concept de pregătire adaptat nu doar cerințelor legislative ci și nevoilor pieței de asigurare.

Conceptul inovator de pregătire include și modulul de e-learning, prin care viitorii consultanți vor putea fi instruiți de acasă, într-o sală de clasă virtuală. Prin implementarea acestui sistem, KundenConference  urmărește pregătirea corespunzătoare, într-un mod eficient și cu costuri reduse în comparație cu sistemul clasic de învățământ, care presupune prezența fizică în sălile de curs, a persoanelor care activează sau doresc să activeze în domeniul intermedierii produselor de asigurare. Utilitatea acestui program reiese din independența oferită, persoanele participante reușind să economisească bani, și să evite cheltuieli de deplasare/ transport/ cazare, plasând Kunden Conference Education & Management într-o poziție avantajoasă pe piață.

 

Programul I

 

I. Denumirea programului: Calificare profesională pentru persoanele care intermediază produse de asigurare

II. Categoria programului: formare profesională – presupune pregătirea teoretică și practică pentru asimilarea cunoștințelor specifice domeniului asigurărilor

III. Obiectivele cursului/disciplinei:

1. Însușirea diferitelor tehnici de formare și dezvoltarea abilităților necesare pentru a activa în domeniul asigurărilor.

2. Cunoaşterea cadrului legislativ al desfăşurării activităţilor de asigurare şi de intermediere în asigurări.

3. Cunoaşterea cadrului legislativ referitor la protecţia consumatorului, protecția datelor cu caracter personal şi prevenirea şi combaterea spălării banilor

4. Însuşirea conceptelor de bază ale asigurărilor: noţiunea de risc şi protecţie la risc, participanţii la procesul de asigurare, tipologia asigurărilor, specificul principalelor categorii de produse de asigurare, piaţa asigurărilor, instituţii specializate

5. Asimilarea principiilor de bază ale comunicării şi negocierii în afaceri

6. Deprinderea elementelor fundamentale ale tehnicilor de vânzare specifice produselor de asigurări.

 

Parcurgerea cursului asigură familiarizarea cursantului cu cadrul legislativ al activității de asigurare și de intermediere, cu piața asigurărilor, definirea asigurării, clasificarea asigurărilor, cu elementele tehnice ale asigurării, abordarea juridică a asigurării - contractul de asigurare, cu piaţa asigurărilor: actori, caracteristici, dimensiuni; prezentarea produselor de asigurare: asigurarea clădirilor şi construcţiilor; asigurarea animalelor; asigurarea culturilor agricole; asigurarea autovehiculelor; asigurarea mărfurilor;  asigurarea de accidente; asigurarea de asistenţă medicală pentru călătorii în străinătate; asigurări de viaţă; asigurarea obligatorie de răspundere civilă auto; asigurări ale riscurilor financiare, noțiuni legate de protecția consumatorului, protecția datelor personale, prevenirea și combaterea spălării banilor, tehnici de vânzare și negociere a produselor de asigurare.

 

IV. Grupuri țintă

 

1. Persoane care activează deja în asigurări, fără să aibă o recunoaștere a competențelor deținute;

2. Persoane dornice să dobândească noi cunoștințe și deprinderi, care să le permită abordarea unui nou domeniu de activitate.

 

V. Condiţionări şi cunoştinţe precerute:

 

Persoane fizice care posedă diplomă de absolvent de liceu cu domiciliul sau reședința în România precum și cetățeni cu domiciliul sau rezidența în Spațiul Economic European care fac dovada că dețin cunoștințe bune de limba română.

 

Documente necesare:

 

• Contract de participare semnat și achitarea unui avans din valoarea cursului
• Copie C.I.
• Copie după ultima diplomă de studii absolvite
• Copie după certificatul de căsătorie pentru persoane care și-au schimbat numele în urma căsătoriei

 

VI. Conținutul programului:

 

Forma:  Învățământ clasic cu prezența în sala de curs (Modulul I și Modulul III)

            Învăţământ la Distanţă (Modulul II)

Programul de calificare profesională este structurat pe trei module, fiind organizate astfel:

- Modul I denumit și Seminar de Bază se derulează pe parcursul a 11 ore după modelul clasic de  învățământ (prezența participanților în sala de curs);

- Modul II este alcătuit din trei părți (A,B și C) totalizând 38 de ore și derulându-se în sistem e-learning;

- Modul III denumit și Seminar de Perfecționare se derulează pe parcursul a 8 ore după modelul clasic de învățământ (prezența participanților în sala de curs).

 

Modul I Seminarul de bază (SB)

 

Piața asigurărilor,coordonate generale privind activităţile de asigurare şi de intermediere în asigurări, principiile activității de asigurare și produsele de asigurare

Elemente fundamentale privind tehnicile de vânzare ale produselor de asigurare

 

Tema 1. Statutul juridic al intermediarilor și al celorlalte categorii de distribuitori din asigurări

Tema 2. Riscul și protecția față de risc prin intermediul asigurărilor

Tema 3. Conceptul de asigurare; terminologie

Tema 4. Asigurări de persoane (asigurări de viață, asigurări de sănătate, asigurări de accidente)

Tema 5. Vânzătorul profesionist. Principii de bază pentru succesul în vânzarea asigurărilor

Tema 6. Studii de caz

Tema 7. Familiarizarea cu noile tehnici privind sistemul de învățământ la distanță sau e-learning

 

Modul II (învățământ la distanță) cuprinde trei părți, astfel:

 

      Partea A. Categorii de produse de asigurare, frauda în asigurări

      Partea B. Cadrul legislativ al activității de asigurare și de intermediere; protecţia consumatorului; protecţia datelor personale; prevenirea şi combaterea spălării banilor

      Partea C. Coordonatele generale privind tehnicile de vânzare și negociere a produselor de asigurare. Etica în vânzări

 

Prezentarea în detaliu a celor trei părți componente:

 

Partea A. Categorii de produse de asigurare, frauda în asigurări

 

Tema 8.Tipologia produselor de asigurare

Tema 9. Asigurări de bunuri (proprietăți, auto, alte mijloace de transport)

Tema 10. Asigurări de răspundere civilă (obligatorii şi facultative);

Tema 11. Asigurarea riscurilor financiare (de credite, de garanţii, de pierderi financiare);

Tema 12. Selecția riscului, inspecția de risc, frauda în asigurări

Tema 13. Piaţa asigurărilor; instituţii de reglementare şi supraveghere;

Tema 14. Studii de caz

 

Programul asigură o perspectivă generală asupra pieței românești de asigurări și oferă o introducere în practicile și mecanismele de funcționare ale asigurărilor. Parcurgerea acestui modul este ideală pentru persoanele care au pătruns recent pe acestă piață a asigurărilor.

Participanții acestui curs vor dobândi următoarele beneficii:

• Vor învăța să folosească limbajul specific pieței asigurărilor
• Vor înțelege principiile și practicile de bază din acest domeniu
• Se vor familiariza cu tipurile de asigurări și vor putea face diferențieri între ele
• Vor afla detalii despre piața asigurărilor și a instituțiilor de reglementare.

 

Partea B. Cadrul legislativ al activității de asigurare și de intermediere; protecţia consumatorului; protecţia datelor personale; prevenirea şi combaterea spălării banilor

 

Tema 15. Noțiuni introductive despre drept (norma juridică, raportul juridic, contracte)

Tema 16. Legislația specifică activităților de asigurare și intermediere în asigurări

Tema 17. Contractul de intermediere

Tema 18. Relația juridică asigurător – distribuitor – asigurat 

Tema 19. Contractul de asigurare, implicații asupra activității distribuitorilor din asigurări

Tema 20. Consecinţe juridice ale nerespectării prevederilor legale şi contractuale

Tema 21. Obligații privind protecția consumatorului

Tema 22. Obligații privind protecția datelor personale

Tema 23. Obligații referitoare la prevenirea și combaterea spălării banilor

Tema 24. Studii de caz

 

Parcurgea acestui modul din cadrul programului educațional de calificare profesională asigură cunoșterea cadrului legal de desfășurare a activității de intermediere a produselor de asigurare și nu numai.

La absolvirea acestui modul participanții vor dobândi următoarele beneficii:

 

• Vor cunoaște legislația referitoare la piața asigurărilor
• Vor afla detalii legate de vânzarea produselor de asigurare prin intermediari
• Vor dobândi cunoștințe legate de contractul de asigurare
• Vor înțelege obligațiile ce decurg din desfășurarea activității de intermediere, obligații de funcționare și de raportare în legătură cu prevenirea și combaterea spălării banilor, obligații privind protecția consumatorilor precum și cele referitoare la protecția datelor personale.

 

Partea C. Coordonatele generale privind tehnicile de vânzare și negociere ale produselor de asigurare. Etica în vânzări

 

Tema 25. Comunicarea în afaceri

Tema 26. Sisteme ale activității de vânzare

Tema 27. Pregătirea vânzării: organizarea timpului, fixarea obiectivelor, prospectarea, rate de conversie

Tema 28. Negocierea și finalizarea contractului

Tema 29. Servicii acordate pe perioada derulării contractului de asigurare

Tema 30. Elemente de etică în distribuția produselor de asigurare în relația intermediar-asigurător și intermediar-client.

Tema 31. Studii de caz

 

Parcurgerea acestui modul asigură familiarizarea cu principiile de bază referitoare la comunicarea în afaceri. 

La absolvirea acestui modul participanții vor dobândi următoarele beneficii:

 

• Vor învăța să folosescă concepte și caracteristici de comunicare și negociere în afaceri ca parte a relațiilor interpersonale
• Vor asimila cunoștințe obligatorii legate de serviciile oferite clienților înaintea, pe timpul derulării contractului de asigurare și la finalitatea contractului de asigurare
• Vor afla principiile de bază ale eticii în vânzări

 

Modul III Seminar de perfecționare (SP)

Comunicare, negociere și modalități de abordare a clientului.

 

Tema 32. Abordarea clientului (scop, tipuri, obiecții, tehnici de rezolvare a obiecțiilor)

Tema 33. Analiza necesităților clientului

Tema 34. Construirea și prezentarea soluțiilor

Tema 35. Studii de caz/Discuții libere/Dezbateri

 

VII. Durata programului: 57 de ore( ore/zi,  zile/săptămână), structurate după cum urmează:

            Modul I 11 ore

            Modul II 38 ore

            Modul III 8 ore

 

Prezentarea cătorva aspecte semnificative care au favorizat alegerea prezentării modulului II prin metoda e-learning

 

Învățământul e-learning este un proces educațional caracterizat prin prezentarea programelor de calificare și a serviciilor de îndrumare pe suport electronic.Componentele acestui tip de programe sunt: utilizarea de resurse specifice învăţământului informatizat, sisteme de comunicare la distanţă, sistem tutorial, precum şi autoinstruirea şi autoevaluarea.

Prin această metodă se pune accentul pe calitatea activității de îndrumare a studiului, prin oferirea cursurilor de pregătire prin mijloace electronice.

 

Principala caracteristică a acestei metode este că are loc în situația în care cursantul și lectorul sunt separați atât în timp cât si în spatiu. Aceasta dă cursantului mai multă libertate de a studia în timpul, locul și cu ritmul adecvat lui. Această separare în spatiu încurajează adesea cursanții să comunice mai mult și într-o manieră mai deschisă.

 

Noi, Kunden Conference dorim să subliniem că diferența clară constă în faptul că în cazul utilizării suporturilor electronice, accentul principal se pune pe activitatea de învățare și nu pe cea de predare. Utilizarea acestei metode cere de la cursanți mai multă dorință de învățare și de control asupra propriei activități de învățare, iar de la lectori o pregătire meticuloasă și riguroasă a materialelor de studiu.

 

Materialele de studiu utilizate sunt prezentate într-o formă concisă și foarte clară, oferind posibilitatea tuturor cursanților să beneficieze de o pregătire calificată în ceea ce privește activarea în domeniul asigurărilor, având ca scop final promovarea cu succes a examenului de absolvire.

 

În plus, pentru a ne asigura că toți participanții pot urma acest modul care presupune asigurarea suportului de curs prin mijloace electronice, în cadrul primului modul KundenConference a rezervat un timp suficient privind familiarizarea cu beneficiile oferite de această metodă de învățământ.

 

La finalizarea cu succes a modului II, cursanții, în cadrul celui de-al III modul organizat în sistem clasic de învățământ, vor avea posibilitatea să formuleze întrebări sau să ceară explicații suplimentare legate de probleme sau aspecte neclarificate încă, cu care s-au întălnit pe parcursul parcurgerii celor două module anterioare. Lectorii noștri vor sta la dispoziția cursanților oferind suport și precizări suplimentare în legătură cu toate aspectele sesizate de aceștia, în cadrul discuțiilor libere.

 

Programa acestor cursuri respectă în totalitate, prin studiu individual,  durata menționată de normele legislative.

 

Prin implementarea sistemului de învățământ la distanță – eLearning, Kunden Conference Education & Management urmărește pregătirea corespunzătoare, într-un mod eficient și cu costuri reduse în comparație cu sistemul clasic de învățământ, care presupune prezența fizică în sălile de curs, a persoanelor care activează sau doresc să activeze în domeniul intermedierii produselor de asigurare. Am recurs la aceasă posibilitate deoarece o mare parte dintre participanții pe piața asigurărilor, implicați în intermedierea produselor de asigurare, activează part-time în acest domeniu, ca atare aceștia se vor putea bucura de instruire putând în același timp să activeze în activitățile full-time în care aceștia sunt implicați. Învățământul la distanță este în prezent o formă atractivă de studiu deoarece, pe lângă faptul că oferă independență, persoanele participante reușesc să  economisească bani, evitând cheltuieli de deplasare/ transport/ cazare.

 

Un alt aspect semnificativ este acela că această metodă de organizare a cursurilor este mai flexibil decât forma tradițională și este disponibil pentru toate categoriile de oameni.

 

Participanții la cursurile de calificare vor beneficia de suportul de curs precum și de toate informațiile utile pe suport CD. Instruirea prin folosirea informațiilor pe CD, are avantajul actualizarii informatiilor de curs, fără costuri de tipărire, ca în cazul manualelor clasice.

 

Un avantaj deosebit al utilizării acestei metode de învățământ este că materialele de curs sunt disponibile "oricând, oriunde" și pot fi accesate după disponibilitatea cursantului.

Materialele pe suport electronic sunt  astfel concepute încât să suplinească absența profesorului/lectorului care predă la sala de curs.

 

Factorul determinant în construirea acestor materialel este că sunt destinate pentru uz individual, având printre sarcinile de îndeplinit: organizarea conținutului, furnizarea de informații și a materialelor de studiu, dezvoltarea capacității de studiu individual, ajutarea cursanților să dobândească cunoștințe și competențe.

 

În plus, aceste materiale pe suport electronic conțin unele întrebări – exerciții de autotestare care sunt incluse pe parcursul  unui modul, având rolul de a testa atingerea obiectivele propuse. Aceste exerciții de autotestare, împreună cu răspunsurile/rezolvările/indicațiile incluse la sfârsitul modulului trebuie sa ajute cursanții în activitatea de autoevaluare, activitate prin care cursantul îsi dă seama dacă a atins obiectivele propuse, sau nu.  De asemenea, cursanții vor avea posibilitatea  accesării on-line, în mod personalizat, a informațiilor relevante despre posibilitățile de înscriere, data începerii cursurilor, programa cursurilor, conținut, rezultatele sesiunii de examen.

 

E-learning-ul, rezultat firesc al evoluției, pe lângă faptul că are costuri mai reduse, este mult mai confortabil ca metodă de instruire, în condițiile actuale de piață, unde mobilitatea forței de muncă este foarte mare fiind totodată preferată de cei mai mulți dintre cursanți.

 

VIII. Competentele dobandite prin absolvirea disciplinei:

 

Cunoștințe tehnice de specialitate, însușirea limbajului  specific, operarea cu conceptele și principiile domeniului asigurărilor, posibilitatea de a analiza critic un contract de asigurare, un dosar de daună, de a propune o subscriere de asigurare ca agent de asigurare, dar și ca broker de asigurare precum și posibilitatea de a desfășura activitatea de perfecționare și de concepere de produse ca metodolog.

 

IX. Metodele utilizate în cadrul întâlnirilor, al lucrărilor practice:

 

Discuții deschise și interactive pe baza materialului recomandat, prezentarea și analiza critică a diverselor situații de subscriere a contractelor de asigurare de către persoane fizice, respectiv persoane juridice, a modalităților de soluționare a cazurilor asigurate pe baza dosarelor de daună cu interpretarea critică a acestora.

 

Programul II

 

Pregatire profesională continuă - presupune actualizarea permanentă a cunoștințelor din domeniul asigurărilor

 

Pregătire continuă pentru persoanele care lucrează în domeniul distribuției produselor de asigurare

 

Ulterior înscrierii în Registrul intermediarilor în asigurări, la perioade succesive de maximum 3 ani, respectiv 2 ani pentru conducătorii consultanților persoane juridice, se impune, pentru persoanele implicate în distribuția produselor de asigurare, urmarea unui program de pregătire profesională continuă, în conformitate cu  prevederile Ordinului nr. 7/2010 pentru punerea în aplicare a Normelor privind calificarea profesională şi pregătirea continuă a persoanelor care lucrează în domeniul distribuţiei produselor de asigurare, emise de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA) şi publicate în Monitorul Oficial nr. 417 din 22 iunie 2010.

 

Dovada absolvirii unui astfel de program este deţinerea certificatului de pregătire profesională continuă. Lipsa certificatului de pregătire profesională continuă conduce la imposibilitatea exercitării activităţii de distribuţie a produselor de asigurare.